É muito comum que as empresas estipulem seus preços apenas olhando a concorrência direta, ou seja, definindo seu preço de acordo com aquele que o mercado já pré-estabeleceu. Porém, essa prática equivale a apenas uma etapa no processo de precificação e, negligenciando as demais, sua empresa corre o risco de estar operando no vermelho e amargando prejuízos sem sequer saber.

Para ajudar você a precificar certo, a PH3 criou este artigo que ensina o caminho das pedras, em 4 passos. Confira e comece a aplicar hoje mesmo!

O que é Precificação?

Precificação é o processo pelo qual uma empresa determina o valor de venda de seus produtos ou serviços. Para um negócio financeiramente saudável, esse valor deve cobrir os custos de produção, incluindo matéria-prima, mão de obra e outros gastos operacionais, ao mesmo tempo em que gera lucro. 

Além dos custos, a precificação também leva em conta a percepção de valor pelo cliente e a posição de mercado. Um restaurante de alta gastronomia pode definir preços mais altos para seus pratos, refletindo a qualidade superior dos ingredientes e a experiência exclusiva oferecida. Esse método de precificação baseado em valor agregado permite que empresas com produtos ou serviços diferenciados cobrem mais, justificando o preço através da experiência ou qualidade superior. Se você tem interesse em desenvolver seus produtos e serviços para aplicar esta estratégia, uma boa consultoria de marketing pode ajudar você.

A estratégia de precificação varia de acordo com o setor, o produto e o mercado alvo. Lojas de varejo, por exemplo, podem empregar a precificação psicológica, como definir preços ligeiramente abaixo de números inteiros (R$9,99 em vez de R$10,00) para tornar o preço mais atraente aos olhos do consumidor. Essas técnicas demonstram a complexidade e a importância da precificação como ferramenta estratégica para atrair e reter clientes, equilibrando entre custos, valor percebido e competitividade de mercado.

Os 5 passos da Precificação Lucrativa 

Para uma precificação lucrativa, percorrer corretamente cada um dos 5 passos para uma precificação lucrativa é indispensável, sob pena de ser pego de surpresa e amargar grandes prejuízos. Confira cada um desses passos abaixo. 

1. Levantamento dos custos fixos

Começaremos pelo levantamento dos custos fixos da empresa. É, geralmente, essa etapa que os empreendedores negligenciam. Nesse momento, deve-se classificar todos os custos fixos da empresa, que são aqueles presentes e essenciais ao longo dos meses do ano.

Por exemplo: toda a parte estrutural e administrativa necessária para a empresa funcionar, incluindo aluguel, energia, água e esgoto, folha de pagamentos de funcionários fixos, dentre outros.

Conhecendo esse volume de gastos é possível rateá-los pela expectativa de faturamento/vendas da empresa, chegando ao percentual de custos fixos que devem ser incididos sobre o preço do produto.

Dessa forma, o pagamento dos custos fixos da empresa estará garantido com a venda de seus produtos, de forma clara e estruturada.

2. Levantamento dos custos diretos

Nessa fase, cada produto ou serviço deverá ser analisado para que o empresário saiba o quanto é o gasto direto que o compõe, ou seja, o valor das matérias primas e/ou insumos que estão diretamente direcionadas para a confecção desse produto ou a entrega desse serviço.

Podemos exemplificar um restaurante, que para entregar um prato de seu cardápio aos seus clientes, deverá saber o quanto de cada ingrediente é necessário para formular o prato e quanto isso custará, sabendo assim, o custo direto do produto.

Aqui, dependendo do modelo e segmento de negócio, poderá entrar também a mão de obra diretamente ligada para a produção de algo.

3. Definição da margem de lucro esperada

A margem de lucro é o percentual líquido de ganhos que o produto/serviço dará à empresa. Ela não precisa ser única, com o mesmo valor, para todos os produtos e serviços.

Nesse caso, é interessante utilizar uma estratégia de vendas, como por exemplo, produtos que saem em maior volume, em muitos casos é válido incidir uma margem de lucro menor, para que o preço final fique sempre competitivo e garanta o volume de vendas esperado.

Mas esse é apenas um exemplo da definição da margem acompanhando a estratégia do produto.

4. Comparação com o mercado

Com o preço já formulado, composto pela somatória dos itens citados: Custo Fixo + Custo Direto + Margem de Lucro = Preço Final, faremos o comparativo de mercado.

Se o preço do seu produto superou os principais concorrentes, é importante revisar todos os custos para entender o que é possível e necessário alterar. Essa decisão poderá resultar no desenvolvimento de novos (e mais baratos) fornecedores de matéria-prima, ou na diminuição dos custos fixos da empresa, por exemplo.

Se os preços ficarem mais baratos que o mercado, a decisão pode ser usar esse fator como uma vantagem competitiva ou optar em aumentar a margem de lucro.

A precificação, quando realizada de maneira correta, deixa às claras a situação do negócio e torna mais assertiva a tomada de decisões pelo empresário.

5. Monitoramento de Mercado e Precificação Dinâmica  

Adotar uma abordagem de precificação dinâmica, ajustando preços em resposta a mudanças no mercado e na demanda, pode ser um importante diferencial competitivo. Essa flexibilidade permite às empresas responderem agilmente a tendências de mercado, preferências de consumidores e ações de concorrentes, maximizando oportunidades de vendas e lucratividade. 

A precificação dinâmica requer uma análise contínua do mercado e uma compreensão profunda do comportamento do consumidor – o que exige foco, investimento de preço e disciplina.  Porém, quando bem executada, essa estratégia pode representar alto crescimento no faturamento do negócio.

Conclusão 

Estabelecer uma estratégia de precificação eficaz é fundamental para o sucesso e a longevidade de qualquer negócio. Os cinco passos da precificação lucrativa fornecem um norte para você para entender e aplicar práticas que assegurem a cobertura dos custos e a geração de lucro. Além disso, a adoção de uma precificação dinâmica, ajustável às flutuações do mercado, posiciona as empresas para aproveitar oportunidades de forma ágil, melhorando sua competitividade. Ao dedicar-se ao monitoramento contínuo do mercado e à adaptação estratégica dos preços, você não apenas garante a sobrevivência, mas sim o sucesso do negócio,  traduzindo esforços em resultados financeiros tangíveis e crescimento sustentável.

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